Ga doelgericht te werk

5 tips om prospectie efficiënt aan te pakken

Stel jij prospectie ook liever voor je uit? Nieuwe klanten werven is nochtans vitaal voor elk bedrijf. Misschien is het niet je favoriete bezigheid. Of je hebt dringendere zaken af te handelen. Een issue van een bestaande klant oplossen bijvoorbeeld. Maar elke klant die je nu waardeert, was ooit een prospect. Prospectie verwaarlozen of uitstellen tot de komkommertijd is geen strak plan.  Plan het in, en ga doelgericht te werk.

1. Vis in de juiste vijver

Bij vissen weet je ook nooit zeker of je beet zal hebben. En vaak moet je wat geduld oefenen. Maar als je weet wélke vis je wil vangen, en bij welke vijver je moet zijn, dan vergroot je de kans op beet natuurlijk aanzienlijk. Wel, dat is met prospecteren net zo.
Start met het bepalen van de criteria waaraan je prospecten moeten voldoen en stel zo je doelgroep op. Naar welk type klant ben je op zoek? Het huidige klantenbestand verschaft je een inzicht in welke klanten voor jouw bedrijf het meest rendabel zijn. 
Leg het ideale klantenprofiel vast. Zo weet je heel gericht naar welk type klant je op zoek gaat en investeer je geen tijd in de verkeerde prospecten. 

 

2.   Kennis is de sleutel tot succes

Leer je gesprekspartner kennen. Waar is hij naar op zoek? Wat houdt hem bezig? What’s in it for him? (WIIFH)? Om deze vragen te beantwoorden kan je de LEON - methode toepassen. 

L

Luisteren naar de omgeving. Zoek je prospect in de pers, online en op sociale media. Hetgeen hij of zij bij een artikel op Linked-in als commentaar post kan voor jou veel nuttige info bevatten.

E

Erover lezen. Volg zijn markt op de voet en verrijk je kennis over zijn industrie. 

O

Observeren. Veel informatie ligt zomaar voor het rapen! Bestudeer magazines in de wachtruimte van het bedrijf, lees informatieborden of brochures… Als je aandacht hebt voor wat er zich rondom je afspeelt, kom je heel wat nuttige info te weten.

N

Noteren. Tot in de kleinste details alles bijhouden kan een groot verschil maken. Maak een lijstje met bullet points waar je op terug kan vallen tijdens het gesprek. Ook na het gesprek kan je best onmiddellijk alles noteren. Zo vergeet je geen cruciale zaken. 

 

3. Bereid je voor op weerstand

Elke gezonde vis spartelt als je hem uit het water haalt! Laat je daardoor dus niet verrassen. Integendeel, je kan je hierop voorbereiden. De meeste bezwaren zijn helemaal niet zo spectaculair en zelfs voorspelbaar. De klassiekers kennen we allemaal:

  • 'Stuur mij uw folder op’.
  • ‘Ik heb geen tijd’. 
  • ‘Ik ben niet geïnteresseerd’. 
  • ‘We hebben daar geen nood aan’. 

Beschouw bezwaren als vanzelfsprekend. Door zelf een lijstje te maken van alle mogelijke bezwaren, denk je op voorhand na over de argumenten. Zo ben je tijdens je gesprek gewapend met pasklare antwoorden en behoud jij de controle over het gesprek. Zie bezwaren als positief, want vaak wijzen ze op interesse. Door je mindset te veranderen en nieuwsgierig uit te kijken naar nieuwe bezwaren, wordt het ook voor jezelf plezieriger. 

 

4. Hanteer een stappenplan

Dit eenvoudig stappenplan helpt je om met bezwaren om te gaan. Oppert je prospect een bezwaar, dan kan je:

  • stilte gebruiken: laat de ander terug het woord nemen om meer uitleg te geven
  • een vraag ter verduidelijking stellen: zorg ervoor dat je het bezwaar correct inschat 
  • empathie gebruiken: toon begrip en respect voor de tegenpartij  
  • je standpunt geven: maak direct duidelijk wat je positie is
  • een afsluitende vraag stellen: zorg dat je een concreet besluit kan trekken 

 

5. De aanhouder wint

Wil je winnen, dan moet je kunnen volhouden. Pas de tips toe en hou het net iets langer vol dan je tot op heden doet. Zolang je geen duidelijke NEEN hebt bekomen: blijven doorgaan!A winner is a loser who tried one more time.
Met deze tips prospecteer je efficiënt en boek je sneller resultaat. Dit geeft je een boost waardoor je er zelfs plezier aan beleeft!

Wil je meer weten over doelgerichte klantenwerving of sales technieken? Dan is de opleiding sales iets voor jou. Bekijk hier het aanbod of contacteer ons voor meer info.